Схемы и примеры систем мотиваций менеджеров по продажам

мотивация менеджеров по продажам

Многие задаются вопросом о том как мотивировать менеджеров по продажам? Давно известно, что денежная мотивация действует не долго и быстро начинает восприниматься как должное.

Недавно я наткнулся на интересное исследование по результатам которого можно сделать вывод о том, что молодых людей (до 35 лет) возможность карьерного роста (а быстрого карьерного роста тем более) мотивирует сильнее повышенного процента с продаж.

Рассмотрим несколько систем мотивации менеджеров по продажам:

  • Самая простая – менеджер сидит на входящих заявках.

Я лично не считаю такую систему успешной и сейчас попробую объяснить почему. Часто при такой работе менеджер получает фиксированный оклад и возможно (по настроению руководства) премии. Реже минимальный процент с продаж (от 1 до 3%).

Часто менеджер не заинтересован в продажах. Ему главное отсидеть рабочий день, неделю или месяц и получить свой “фикс”. Продажи (заявки) не является заслугой менеджера и его мотивация минимальна. Да и какие они по сути менеджеры? Так, полу-бухгалтеры.

История из жизни: Некий молодой человек владеющий строительной фирмочкой по строительству летних домиков, бань и домов из сруба удачно продвигал свой (свои – их было несколько) сайт в интернете, договорился с поставщиками необходимых строительных материалов, нашел несколько строительных бригад которые строят дома, нанял «менеджеров». На удивление бизнес пошел не плохо, а когда как он посчитал, что бизнес вышел на какой-то стабильный уровень и его участие свелось к минимуму начал много путешествовать – точнее очень много путешествовать.

Через какое-то время прибыль начала сокращаться и стало приходить меньше заявок. Молодой человек подумал, что это связано с сезонностью и с том, что на рынке увеличилась конкуренция.

Еще через какое-то время заявок стало на столько мало, что у него образовались долги по зарплатам и за аренду. Он решил разобраться в чем же дело…

Как выяснилось его «полу-менеджеры, полу-бухгалтеры» сидящие на входящих клиентских заявках открыли ООО, прикупили СРО и начали с ЕГО строительными бригадами «отрабатывать» ЕГО заявки. Сидя в ЕГО офисе.

Более того, как оказалось первое время они продавали часть заявок конкурентам. Кстати, продажа менеджерами по продажам заявок или клиентов конкурентам это самая распространенная практика но о ней я расскажу более подробно на следующем примере.

Вот такая история. Выводы каждый сделает сам.

  • Менеджер работает по холодным продажам

Схема мотивации работы менеджеров по продажам которые продают по холодной базе очень проста. Менеджер получает минимальный оклад который зависит от компании в которой он работает, продукта или услуги которую он продает и практически СОВСЕМ не зависит от квалификации, опыта и уровня образования менеджера.

Основная система мотивации тут это % с продаж, а если быть точнее то с прибыли.

Как на это смотрит руководство: выделить бюджет, из 10 обратившихся выбрать 3-5 новых менеджеров, назначить минимальный оклад (в зависимости от региона) провести обучение (рассказать про продукт, дать послушать как продает успешный коллега), закрепить наставника (или опытного менеджера или наставником выступит начальник отдела продаж), научить пользоваться CRM, выделить часть базы (холодной), подкорректировать скрипт продаж под сегмент базы с которым будет работать менеджер и вперед!

Иногда менеджеру (что не часто) везет сразу и он «случайно» получает в первые дни первого (а иногда и крупного) клиента. Чаще всего – как я писал ранее порог входа в профессию менеджера по продажам очень низок – менеджер начинает лениться и забивать (каждому ставится план по количеству звонков в день и занесения любых результатов в CRM) и с менеджером расстаются через месяц.

Бывает если по человеку видно то, что он старается, не плохо разговаривает и у него не получается – его могут немного поддержать и подкинуть несколько теплых клиентов (которые остались от его менее усидчивых коллег).

Главная мотивация в продажах это сами продажи и процент который получает менеджер с каждой сделки. Проценты как правили в несколько раз превышают оклад. Многие менеджеры проработавшие в одной сфере или компании за год набивают себе клиентскую базу и уже знают, что например, в феврале продаж не будет, а в марте совершит покупку постоянный клиент (который один или несколько раз в год что-то покупает) и менеджер получит свой процент который он уже представляет в денежном эквиваленте.

Работодатель как правило выделяет на «содержание» нового менеджера сумму равную его окладу за три месяца. Далее если менеджер не начинает продавать с ним прощаются и менеджер идет работать таким же менеджером в другую сферу или забирает свои наработки (клиентов) и идет к конкурентам.

Самое главное для работодателя избавится от «бакланов» (тип менеджеров по продажам которые создают видимость продаж, а на самом деле сидят за оклад). Как бомжи зимой перебираются к теплотрассам или специально попадают в КПЗ чтобы перезимовать, так и «бакланы» сидят в компании за оклад пока не выгонят.

Я бы хотел привести пример плохой мотивации менеджеров по продажам но не могу так как какой бы процент или оклад у менеджера по продажам не был ему всегда будет мало.

Пример с передачей заказов: знаю одну организацию работающую в сфере медицинских услуг. Три продукта для B2B клиентов.

Один продукт простой и его можно продавать почти как розничный. Так работают менеджеры которые потупее.

Второй продукт сложный и по нему очень сложные и долгие продажи. Тем более учитывая то, что этот продукт заказывают не чаще одного раза в год.

А третий продукт менеджеры не продают так как по нему не большие суммы и в 90% случаев по нему проводят тендеры (как я отметил ранее в тендерах менеджеры не участвуют по причине низкой квалификации).

Для понимания добавлю, что продукт обязательный и в любом случае его заказывают. Тендеры кстати проводят по всем трем продуктам, но менеджеры в них не участвуют.

Как я писал ранее менеджеры получают небольшой оклад, оплату мобильной связи (иногда бесплатные обеды и проездные) и самое главное процент с продаж.

Процент фиксированный. В случае если менеджер сам находит клиента и работает с ним это 10% с прибыли, а если клиента передают, то это 5-6% с той же прибыли.

Рано или поздно менеджеры выйдут (или на них выйдут) представители конкурентов (то, что выйдут это неизбежно) и попросят продать базу, перейти к ним работать со своей наработанной базой, увести базу коллег или предложат больший процент с продаж.

Часто менеджер говорит своем руководству о том, что клиент который несколько лет (раз) регулярно заказывал услуги начал работать с конкурентами (представляете, сволочи! Подкупили наверное! Больше чем мы «бонус» заплатили! Сволочи!), а на самом деле попросил контактное лицо указать в договоре другую организацию. Менеджер в итоге получает не 10% от прибыли, 15% или возможно 20%.

Далее за рюмкой чая он рассказывает об этом «доверенным» коллегам, а те в свою очередь всем остальным. И весь отдел продаж начинает передавать «жирных» клиентов конкурентам за повышенный процент.

А работодатель продолжает платить им оклады, предоставлять оборудованные рабочие места и кормить обедами. И такая печальная история в той компании продолжается уже несколько лет.

И поверьте – менеджеры по продажам везде передают клиентов за больший процент. Везде берут деньги якобы на откат, а на самом деле забирают себе и т.д.

В этой статье я описал два самых простых примера работы и мотивации менеджеров по продажам.

На мой взгляд менеджер по продажам это «качующий» работник низкого уровня квалификации и с пониженной социальной ответственностью относиться к котором нужно осторожно и брать все, что есть сразу. Если брать нечего прощаться и брать другого (на рынке работников этой профессии как снега зимой).

А мотивировать менеджеров по продажам нужно не окладом, а более высоким процентом чем у конкурентов)

Схемы и примеры систем мотиваций менеджеров по продажам: 2 комментария

  1. Не согласен в принципе! А как развиваться если ни кому не доверять? Как продавать? Владельцу самому? Нет. Следить нужно, но циклиться на этом не стоит? Все воруют. И продавцы и стоматологи…

    А что касается мотивации менеджеров по продажам интересные схемы описали. Пишите еще.

  2. Схемы систем мотивации могут быть разные. Я описал самые просты и с теми примерами (историями) которые можно писать чтобы не обиделись.

Добавить комментарий для andsht Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *