Схемы и примеры систем мотиваций менеджеров по продажам

мотивация менеджеров по продажам

Многие задаются вопросом о том как мотивировать менеджеров по продажам? Давно известно, что денежная мотивация действует не долго и быстро начинает восприниматься как должное.

Недавно я наткнулся на интересное исследование по результатам которого можно сделать вывод о том, что молодых людей (до 35 лет) возможность карьерного роста (а быстрого карьерного роста тем более) мотивирует сильнее повышенного процента с продаж.

Рассмотрим несколько систем мотивации менеджеров по продажам:

  • Самая простая – менеджер сидит на входящих заявках.

Я лично не считаю такую систему успешной и сейчас попробую объяснить почему. Часто при такой работе менеджер получает фиксированный оклад и возможно (по настроению руководства) премии. Реже минимальный процент с продаж (от 1 до 3%).

Часто менеджер не заинтересован в продажах. Ему главное отсидеть рабочий день, неделю или месяц и получить свой “фикс”. Продажи (заявки) не является заслугой менеджера и его мотивация минимальна. Да и какие они по сути менеджеры? Так, полу-бухгалтеры.

История из жизни: Некий молодой человек владеющий строительной фирмочкой по строительству летних домиков, бань и домов из сруба удачно продвигал свой (свои – их было несколько) сайт в интернете, договорился с поставщиками необходимых строительных материалов, нашел несколько строительных бригад которые строят дома, нанял «менеджеров». На удивление бизнес пошел не плохо, а когда как он посчитал, что бизнес вышел на какой-то стабильный уровень и его участие свелось к минимуму начал много путешествовать – точнее очень много путешествовать.

Через какое-то время прибыль начала сокращаться и стало приходить меньше заявок. Молодой человек подумал, что это связано с сезонностью и с том, что на рынке увеличилась конкуренция.

Еще через какое-то время заявок стало на столько мало, что у него образовались долги по зарплатам и за аренду. Он решил разобраться в чем же дело…

Как выяснилось его «полу-менеджеры, полу-бухгалтеры» сидящие на входящих клиентских заявках открыли ООО, прикупили СРО и начали с ЕГО строительными бригадами «отрабатывать» ЕГО заявки. Сидя в ЕГО офисе.

Более того, как оказалось первое время они продавали часть заявок конкурентам. Кстати, продажа менеджерами по продажам заявок или клиентов конкурентам это самая распространенная практика но о ней я расскажу более подробно на следующем примере.

Вот такая история. Выводы каждый сделает сам.

  • Менеджер работает по холодным продажам

Схема мотивации работы менеджеров по продажам которые продают по холодной базе очень проста. Менеджер получает минимальный оклад который зависит от компании в которой он работает, продукта или услуги которую он продает и практически СОВСЕМ не зависит от квалификации, опыта и уровня образования менеджера.

Основная система мотивации тут это % с продаж, а если быть точнее то с прибыли.

Как на это смотрит руководство: выделить бюджет, из 10 обратившихся выбрать 3-5 новых менеджеров, назначить минимальный оклад (в зависимости от региона) провести обучение (рассказать про продукт, дать послушать как продает успешный коллега), закрепить наставника (или опытного менеджера или наставником выступит начальник отдела продаж), научить пользоваться CRM, выделить часть базы (холодной), подкорректировать скрипт продаж под сегмент базы с которым будет работать менеджер и вперед!

Иногда менеджеру (что не часто) везет сразу и он «случайно» получает в первые дни первого (а иногда и крупного) клиента. Чаще всего – как я писал ранее порог входа в профессию менеджера по продажам очень низок – менеджер начинает лениться и забивать (каждому ставится план по количеству звонков в день и занесения любых результатов в CRM) и с менеджером расстаются через месяц.

Бывает если по человеку видно то, что он старается, не плохо разговаривает и у него не получается – его могут немного поддержать и подкинуть несколько теплых клиентов (которые остались от его менее усидчивых коллег).

Главная мотивация в продажах это сами продажи и процент который получает менеджер с каждой сделки. Проценты как правили в несколько раз превышают оклад. Многие менеджеры проработавшие в одной сфере или компании за год набивают себе клиентскую базу и уже знают, что например, в феврале продаж не будет, а в марте совершит покупку постоянный клиент (который один или несколько раз в год что-то покупает) и менеджер получит свой процент который он уже представляет в денежном эквиваленте.

Работодатель как правило выделяет на «содержание» нового менеджера сумму равную его окладу за три месяца. Далее если менеджер не начинает продавать с ним прощаются и менеджер идет работать таким же менеджером в другую сферу или забирает свои наработки (клиентов) и идет к конкурентам.

Самое главное для работодателя избавится от «бакланов» (тип менеджеров по продажам которые создают видимость продаж, а на самом деле сидят за оклад). Как бомжи зимой перебираются к теплотрассам или специально попадают в КПЗ чтобы перезимовать, так и «бакланы» сидят в компании за оклад пока не выгонят.

Я бы хотел привести пример плохой мотивации менеджеров по продажам но не могу так как какой бы процент или оклад у менеджера по продажам не был ему всегда будет мало.

Пример с передачей заказов: знаю одну организацию работающую в сфере медицинских услуг. Три продукта для B2B клиентов.

Один продукт простой и его можно продавать почти как розничный. Так работают менеджеры которые потупее.

Второй продукт сложный и по нему очень сложные и долгие продажи. Тем более учитывая то, что этот продукт заказывают не чаще одного раза в год.

А третий продукт менеджеры не продают так как по нему не большие суммы и в 90% случаев по нему проводят тендеры (как я отметил ранее в тендерах менеджеры не участвуют по причине низкой квалификации).

Для понимания добавлю, что продукт обязательный и в любом случае его заказывают. Тендеры кстати проводят по всем трем продуктам, но менеджеры в них не участвуют.

Как я писал ранее менеджеры получают небольшой оклад, оплату мобильной связи (иногда бесплатные обеды и проездные) и самое главное процент с продаж.

Процент фиксированный. В случае если менеджер сам находит клиента и работает с ним это 10% с прибыли, а если клиента передают, то это 5-6% с той же прибыли.

Рано или поздно менеджеры выйдут (или на них выйдут) представители конкурентов (то, что выйдут это неизбежно) и попросят продать базу, перейти к ним работать со своей наработанной базой, увести базу коллег или предложат больший процент с продаж.

Часто менеджер говорит своем руководству о том, что клиент который несколько лет (раз) регулярно заказывал услуги начал работать с конкурентами (представляете, сволочи! Подкупили наверное! Больше чем мы «бонус» заплатили! Сволочи!), а на самом деле попросил контактное лицо указать в договоре другую организацию. Менеджер в итоге получает не 10% от прибыли, 15% или возможно 20%.

Далее за рюмкой чая он рассказывает об этом «доверенным» коллегам, а те в свою очередь всем остальным. И весь отдел продаж начинает передавать «жирных» клиентов конкурентам за повышенный процент.

А работодатель продолжает платить им оклады, предоставлять оборудованные рабочие места и кормить обедами. И такая печальная история в той компании продолжается уже несколько лет.

И поверьте – менеджеры по продажам везде передают клиентов за больший процент. Везде берут деньги якобы на откат, а на самом деле забирают себе и т.д.

В этой статье я описал два самых простых примера работы и мотивации менеджеров по продажам.

На мой взгляд менеджер по продажам это «качующий» работник низкого уровня квалификации и с пониженной социальной ответственностью относиться к котором нужно осторожно и брать все, что есть сразу. Если брать нечего прощаться и брать другого (на рынке работников этой профессии как снега зимой).

А мотивировать менеджеров по продажам нужно не окладом, а более высоким процентом чем у конкурентов)

Сравнение фокус-групп с холл-тестами и экспертными интервью

Фокус-группа это групповая не структурированная дискуссия среди 8-10 участников на определенную тему.

Дискуссия длится не более 120 минут но как правило не превышает 60 минут. Руководит и следит за ходом проведения фокус группы модератор.

Почему я не люблю проводить фокус группы?

При небольшой прибыли подготовка к проведению фокус группы, написание гайда, рекрутинг участников и дальнейшие действия (расшифровка беседы в виде чата, анализ данных и подготовка отчета) занимают слишком много времени и сил.

И что самое главное приносит слишком мало прибыли.

Также я сомневаюсь в эффективности фокус групп (да, именно так). Во первых слишком маленькая выборка среди участников (от 6 до 10 – больше приглашать участников не рекомендуют в связи с том, что модератору будет сложно модерировать дискуссию и возникнут сложности с расшифровкой результатов).

Возможно мне не везло (а может везло) и у меня с 2010 года не было заказов в рамках которых было необходимо провести более 25 фокус-групп (в рамках одного исследовательского проекта).

При среднем количестве участников в одной фокус-группе (8) 25 фокус групп это опрос (тестирование) 200 респондентов, что является смешной выборкой.

Вы скажите – как же так? Например 200 обладателей одной модели (бизнес или премиального класса) автомобиля это хорошая выборка – но на практике люди со средним доходом, а тем более доходом выше среднего не посещают фокус группы.

Вообще!

Даже собрать одновременно «специалистов» (практикующих врачей, инженеров, журналистов и логистов) невозможно.

А учитываю тенденцию последних 10-15 лет фокус-группы очень активно посещают так называемые «ходоки».

Ходоки это как правило безработные группы лиц которые регулярно и на постоянной основе посещают фокус-группы, да и вообще любые мероприятия где платят деньги за посещение или есть фуршет с халявным алкоголем и едой.

Сегодня ходок практикующий хирург на фокус-группе которую проводит компания ХХХХХ, завтра от счастливый обладатель Mercedes s class на фокус группе которую проводит уважаемая маркетинговая компания ХХХХ, а на следующей неделе он менеджер по закупке удобрений на фокус группе компании ХХХХ.

Уважаемые клиенты и коллеги! Забудьте и не верьте, что на фокус группу можно пригласить людей с доходом выше среднего! Это фантастика!

На фокус-группы любят ходить пенсионеры, мамшки в декрете, продавцы, безработные, студенты и т.д.

Почему многие так любят фокус-группы и считают их эффективным инструментом?

Фокус-группа позволяет подробно пообщаться с респондентам и не только опросить, но и показать визуальные материалы, дать что-то попробовать (продегустировать) или покрутить в руках, показать рекламный ролик и т.д.

Так же есть определенные правила при проведении фокус групп. Например, необходимо разделять группы по полу (во избежание конфликтов между полами), разделять участников по социальному признаку (начальник – подчиненный) и многое другое.

Чем можно заменить фоукс-группу?

Если тестируется продукт для массового потребления (печенье, кофе, чай и т.д.) то фокус-группа не нужна совершенно. В рамках уличного опроса продемонстрировать визуальные дизайнерские решения или провести дегустацию невозможно. Но есть замечательная методика тестирования – холл-тест.

Холл-тест это метод личных тестирований с возможностью демонстрации нескольких дизайнерских решений или проведения дегустации.

Как правило для проведения холл-теста арендуют (или договариваются) столики в кафе в различных концах города (жители различных районов могут сильно отличаться по интересам, образованию и социальному статусу) и по методу «снежный ком» респондентов приглашают в кафе. Кого-то за коробку конфет, кого-то угостить чашечкой кофе (отличный вариант удобный всем включая владельцев кафе – на кофе самая большая накрутка – от 200% и им интересно если у них сразу купят чашек 150-200. Да и вообще владельцы кафе оказываются в выигрышной ситуации т.к. вы привлекаете новых посетителей в их кафе и чем-то угощаете).

Далее приглашенный респондент присаживается за столик, пьет кофе и отвечает на вопросы. Возможно что-то пробует, тестирует и смотрит (рекламный ролик). Его ответы фиксируется. Одно тестирование занимает на более 20 минут.

Холл-тест (цена за одно тестирование) намного дешевле организации, рекрутинга и вознаграждения одного участника фокус группы. Да, получается быстрее, но на практике за первые 30 минут проведения фокус группы участникам успевают задать все важные вопросы и дальше просто тянут.

Так как респондентов на тестирование по методу холл-тест приглашают среди прохожих ходоки исключены. Да им и не интересно.

Приглашать куда-то участников холл-теста бред сивой кобылы. Кто поедет за коробку конфет или чашку кофе на другой конец города?

А где среди респондентов врачи? Владельцы авто определенной марки или менеджеры по закупке труб? – Нет и быть не должно. Как опросить их? Все просто! По методу экспертных и глубинных интервью! Только так!

Экспертное интервью — это личное интервью со специалистом (экспертом) в какой-то отрасли.

Разрабатывается легенда, например, что профильное СМИ пишет статью на профильную тему и хочет дополнить мнением “ведущих экспертов отрасли” (сыграть на тщеславии).

Например, на тему слаботочных кабелей и для этого необходимо получить экспертное мнение менеджера по закупкам или технолога или начальника производства.

Интересующих экспертов находят или в интернете или в профильных компаних – с ними предварительно договариваются о встрече (для интервью). При встрече обязательно дарят подарок (как правили бутылка алкоголя) и по структурированному плану берется интервью которое записываться на диктофон.

По другому никак!!!!!!! И все сказки о том, что в одном месте и в одно время можно собрать на фокус-группу, например 8 директоров по производству пластиковых окон вранье и фантастика!

Способы увеличения роста продаж и клиентов

Методов увеличения продаж существует огромное множество и как правило они зависят от Вашего бизнеса.

Например, если у Вас АЗС или автомойка повысить продажи можно за счет наружной рекламы и качественного обслуживания (клиент вернется).

Больше не чего сделать чтобы увеличить продажи практически нельзя.

Но это скорее исключение.

Знаю компании которые например, вообще не имеют сайта и не размещают рекламу и при этом достаточно успешно поставляют медицинское оборудование в бюджетные учреждения (участвуют и выигрывают тендеры). Не жалуются, работают с миллиардными оборотами (с прибылью до 25%) и прекрасно себя чувствуют года так с 1997. И не о какой рекламе знать не хотят.

Это тоже исключение.

А если рассматривать более классические варианты бизнеса, например оптовые продажи или услуги в B2B способов повысить продажи не так уж и много.

Сарафанное радио:

Довольные клиенты рекомендуют Вас знакомым, конкурентам (что редко) и т.д. Это самый простой и эффективный способ повышения продаж который начинает работать при соблюдении главного условия – качественно выполненной работы.

Но нужен большой поток клиентов и большой промежуток времени чтобы сарафанное радио начало работать в полную силу и регулярно.

Увеличение клиентов из интернета:

Самый эффективный канал привлечения клиентов. Кто-то запускает контекстную рекламу (работает хорошо и эффективно но во многих перегретых тематиках цена клика зашкаливает).

Мне сразу представляется забавная ситуация – на второсортных бизнес тренингах где ключевым блоком является мотивационный блок (что-то вроде: тебе 25 лет и не зарабатываешь 500 000 рублей?) бизнес тренеры вбивают в неокрепшие мозги детей, автослесарей и проводников сказки про красивую жизнь и дают задание «прикоснуться к красивой жизни» — записаться на тест драйв премиального автомобиля (от 2000 рублей за клик в директе), записаться на просмотр аппартаментов в Москва Сити (от 12000 рублей за клик в директе) и т.д.

Учитывая то, что все ищут через интернет страшно представить сколько выпускников бизнес тренингов скликивают объявлений в директе в премиальном сегменте и на какую сумму. А выпускников ежемесячно не менее 10000 человек по России… Да и просто мечтателей…

Но не смотря на все это размещение контекстной рекламы это очень интересный и эффективный канал продаж.

SEO для увеличения роста продаж:

Очень эффективно и в перспективе получается дешевле чем контекстная реклама но… Нужны на самом деле высокие компетенции, изначально нужно достаточно много вложить и более того вкладывать регулярно. SEO это долго и очень сложно.

Например, меня забавляют молодые люди которые звонят «по холодке»  и предлагают услуги по продвижению сайтов и на вопрос: Вы сами есть в ТОП-10 по запросу «продвижение сайтов» отвечают, что нету. Такие своего рода «сапожники без сапог».

Хотя говорят, что находясь в ТОП-е по основным SEO-шным запросам лиды капают очень плохого качества и их (на удивление) не много (например по основному запросу «продвижение сайтов» в Московском регионе от 6 до 15 лидов в день). На мой взгляд раз предлагаете продвижение сайтов то будьте в топе для солидности.

Холодные звонки как способ увеличения продаж:

Это вообще классика, но у многих работает! Текучка менеджеров огромная, но работает! Многое зависит от товара или услуги, от скрипта и удачи но работает!

Но! Нужен хороший опытный руководитель, не шагу в лево от CRM (точнее ВСЕ свои действия вносить в CRM).

Системность очень важна но как писал ранее многое зависит от удачи. Я например, видел как новый менеджер работающий 2 дня и не знающий продукт (сложный и специфичный продукт) «случайно» продал услуг по холодке на несколько миллионов рублей.

PR активности для увеличения продаж в бизнесе:

Долго… очень долго… безрезультатно… Но при правильном подходе и интенсивности продажи начинаются (за счет узнаваемости) на 2-3 год работы. Канал продаж эффективный но косвенный и долгий.

А теперь несколько не стандартных способов как повысить продажи:

Не большой сетевой фитнес клуб отправляет промолтеров гулять рядом со станцией метро (в шаговой доступности от фитнес центра) и собирать контакты людей. Легенда следующая: в шаговой доступности открывается новый фитнес центр и если Вы оставите номер телефона то после открытия мы подарим Вам неделю бесплатных занятий. Люди оставляют контактные данные которые передаются в отдел продаж существующего фитнеса и по ним начинается работа. Не могу не отметить, что по сравнению со страховыми компаниями и розничными банками это детский сад – у них все отточено до автоматизма. Что только стоят звонки от представителей банков сразу после подачи документов на регистрацию ООО.

Методы увеличения продаж можно продолжать описывать бесконечно, но самой правильной стратегией будет точно представлять портрет своего потребителя и комбинировать подходящие под специфику бизнеса маркетинговые инструменты.

Например, производители еды для спортсменов с доставкой недельных рационов были уверены, что их основные потребители это мужчины занимающиеся спортом, а оказалось это женщины решившие похудеть и перейти на правильное питание.