Про рынок фитнес клубов

фитнес клуб С появлением первых фитнес клубов в Москве в начале девяностых годов спрос на фитнес услуги рос в геометрической прогрессии. Заниматься спортом и вести здоровый образ жизни модно и престижно. В связи с повышенным спросом на фитнес услуги в Москве, фитнес клубы, как грибы, стали появляться во всех крупных городах России, но речь пойдет про Москву.

Я несколько раз слышал фразу: «стыдно или как минимум странно живя в Москве не иметь 2-3 действующих абонемента в разные фитнес центры, например, около дома и работы».

В сентябре 2017 года наше агентство проводило опрос среди жителей России об их отношении к занятиям спортом и в частности к фитнес клубам. По результату опроса 53% респондентов, попавших в выборку, указали, что опасаются покупать годовые абонементы из-за возможного  закрытия фитнес центра во время действия абонемента.

Фитнес клубы можно условно разделить на три основных сегмента: эконом, бизнес и премиум.

В Москве конкуренция просто сумасшедшая. Клубы бизнес и премиум сегмента чаще располагаются в центре или в престижных районах. Клубы эконом класса – везде.

С чем связано то, что крупнейшие сети фитнес клубов, которые успешно существовали и развивались несколько десятков лет, теперь закрываются?

Можно выделить три основные проблемы закрытия как сетевых клубов, так и не сетевых. Как не странно это не падение спроса, а наоборот высокая конкуренция, неправильные кредитные игры и плохой выбор локации.

  • Допустим, в плотно населенном районе расположился клуб «Зебра», который позиционирует себя, как клуб премиум класса, но фактически не дотягивает и до бизнеса (с аляпистой дешевой отделкой в стиле начала 2000-х годов). И рядом с ним открывается новый не сетевой фитнес со свежим ремонтом, новыми тренажерами и более привлекательной ценой за годовой абонемент. Или несколько клубов.
  • Одна из самых старейших фитнес сетей, успешно существующая с самого начала появления фитнес индустрии в России, имеет много не рентабельных фитнес клубов, которые долгое время не окупают аренду и при этом на заемные (кредитные) средства сеть активно открывает новые клубы по России. Например, «Планета фитнес», с годовым оборотом, превышающим 50 миллионов $ в конце 2017 года, не смогла найти денежные средства на оплату аренды нескольких флагманских клубов, которые, впоследствии, выкупила другая сеть.
  • Изначально неправильный выбор локации клуба является, наверное, самой серьезной ошибкой, исправить которую в дальнейшем не возможно. Например, сравнивая два относительно новых спальных района Москвы Братеево и Бутово, последний, сильно выигрывает. По той причине, что в Бутово много жилой коммерческой недвижимости.  Люди, купившую или взявшие квартиру в ипотеку, более кредитоспособны и чаще занимаются спортом, чем жители того же Братеево, подавляющее большинство которых, получили муниципальное жилье.

Что приносит прибыль фитнес клубам?

Как правило, ежемесячная продажа абонементов отбивает аренду, а прибыль приносят дополнительные услуги.

Основные дополнительные услуги это:

  • Тренировки с тренером (есть спрос везде независимо от сегмента клуба);
  • Фитнес — бар (в каких-то клубах он свой, в каких-то сдают в аренду);
  • Массажный салон (где-то свой, где-то аренда);
  • Дополнительные платные секции (где-то аренда, а где-то силами клуба).

Именно эти услуги приносят доход владельцам фитнес центров.

Основные критерии выбора фитнес клуба:

Проведенный нашим агентством, социологический опрос показал, что главными критериями выбора являются:

  • Территориальная доступность (в шаговой доступности от дома или работы);
  • Наличие бассейна (для многих бассейн является основным критерием выбора);
  • Соотношение уровня клуба и стоимости;
  • Репутация и надежность клуба (плохие отзывы и закрытие других клубов сети сильно отталкивают);
  • Дополнительные услуги.

Как рекламировать фитнес клуб?

Тут все просто:

  • Одностраничный сайт (Landing page);
  • Контекстная реклама (как правило, не дорогая, привязанная к району, станции метро или улице);
  • Адресная рассылка по почтовым ящикам флаеров с ценовыми акциями по жителям района, в котором открылся клуб;
  • Ежеквартальная разработка ценовых акций;
  • Сбор телефонных номеров среди тех, кто обращался по рекламе или приходил смотреть клуб;
  • Покупка телефонных баз членов других клубов;
  • Регулярная рассылка SMS сообщений с ценовыми акциями по собранным или купленным базам;
  • Разработка и внедрение не ценовых акций (приведи друга и получи 2 месяца занятий бесплатно);
  • Внедрение акций, направленных на лояльность членов клуба (скидка на продление абонемента, а иногда и скидка для членов других клубов при предъявлении клубной карты);
  • Сарафанное радио (очень эффективный инструмент продаж);
  • Активная постоянная работа с отзывами в социальных сетях, на форумах и на сайтах отзывов (отдельная штатная единица или абонентский договор с SMM агентством).

Что делать членам клуба при закрытии фитнеса?

Если фитнес сетевой то могут предложить альтернативный вариант – продолжить занятия в другом фитнес клубе сети, но выберут самый не удобный территориальный вариант, чтобы Вы его не посещали.

Одиночная жалоба в полицию не принесет результата – им просто не интересно этим заниматься. Нужно группироваться с другими обманутыми членами клуба и писать групповую жалобу в полицию. Если полиция не отреагирует, следует писать в Следственный комитет и прокуратуру.

Но это тоже, скорее всего никак не повлияет на возврат денежных средств.

В случае если фитнес сетевой, и они предоставили «условную альтернативу», например, возможность вместо закрывшегося  спортивного клуба в Беляево продолжить занятия в клубе на Речном вокзале строго по будням с 11 до 16 часов по закону к руководству сети не может быть претензий.

Какие риски несут B2B арендаторы фитнес клубов?

При передаче на аутсорсинг дополнительных услуг клуба как, например, аренда фитнес бара, аренда массажного салона или ведение платных секций на территории клуба, арендатор несет достаточно высокие риски.

Например, взяв в аренду фитнес бар в новом клубе или в клубе, в котором это направление не было развито ранее, первое время арендатор «приучает» членов клуба к фитнес бару и работает в минус.

При аутсорсинге фитнес клубом платных секций, например, бокса или восточных единоборств арендатор достаточно сложно и долго набирает группу часто за счет внешней рекламы, что несет дополнительные затраты со стороны арендатора.

После раскрутки и вывода на прибыль платных секций и фитнес бара администрация фитнес центра может расторгнуть договор с арендатором. Не поможет даже годовой договор с правом пролонгации. Например, договор, заключался с ООО «Ромашка», а в течение года фитнес клуб может несколько раз сменить юридическое лицо и работать как ООО «Ландыш» с которым у арендатора нет договора. Или создать невыносимые для работы условия.

Это касается как крупных фитнес сетей, так и небольших включая не сетевые фитнес клубы.

Вывод:

Фитнес индустрия активно развивается и рынок фитнес услуг до сих пор не перенасыщен, даже в Москве. Риски существуют везде и не стоит отказываться от занятий в фитнес клубе из-за вероятности его закрытия.

В Москве каждый может подобрать фитнес клуб для себя, учитывая как территориальное нахождение, так и уровень клуба по классу и цене. 

Разработка продукта без тестирования на примере

Допустим, работает на российском рынке один из крупнейших производителей продуктов питания в среднем ценовом сегменте.

Продуктовая линейка достаточно широкая, периодически выходят новые продукты. В связи с этим есть необходимость заказывать разработку логотипов, упаковки и тестировать их среди потенциальных потребителей.

Но бренд менеджеры поступают по-другому. За копейки заказывают брендинг через один из сайтов фриланс услуг и обходятся без тестирований (ну или тестируют внутри своего отдела).

При этом компания производитель крупная и хочет, чтобы их продукты продавались не только в армянских магазинах «около дома» вроде ИП «Оганян», но и в крупнейших продуктовых сетях.

Для продажи в сетях компания производитель тратит массу денег и усилий на различные откатно-лояльные  дела, идут на не самые выгодные условия работы вроде отсрочек платежа, оплаты после реализации (не забываем, что речь идёт о скоропортящихся продуктах питания), задержки выплат и т.д.

Но часто случается такое, что не протестированный продукт с убогим дизайном (или хорошим дизайном, но не по мнению ЦА), не нравится потребителям и при всех жертвах и затратах компании, на которые она идет, продажи минимальны.

В этот момент бренд менеджер понимает, что что-то не так и решает все-таки протестировать продукт и его дизайн среди потенциальных потребителей.

В большинстве случаев результаты тестирования показывают, что продукт (упаковка, логотип, фирменный стиль) не нравятся потребителям и необходимо все переделывать и опять тестировать, но уже новые дизайнерские решения и позиционирование.

Потом опять ломиться в розничные сети, размещать рекламу, проводить PR акции и так далее.

Единственное, что остается загадкой,  почему это нельзя было сделать в самом начале, на этапе разработки продукта?

Почему нельзя было заказать брендинг в нормальной студии или,  по  крайней мере, заказать у 3-5 исполнителей для дальнейшего выбора лучшего из них методом тестирования?

Понятно, что многие хотят сэкономить, но получается, что экономят не на том, а скупой платит дважды.

Вывод: если продукт не нравится потенциальным потребителям, он не будет продаваться нигде: ни в магазинах формата «около дома», ни в крупнейших продуктовых сетях.

При выводе нового продукта мнение целевой аудитории является решающим фактором.

Про бизнес тренинги

бизнес тренерНачнем с изначального позиционирования. Цель бизнес тренингов — ускоренное изучение интересующего материала с подробной разборкой практической части, примерами и бизнес играми, направленными на восприятие и быстрое усвоением практической части.

Я был на многих бизнес тренингах. Какие-то были действительно полезными, а какие-то не очень. Чаще не очень.

Основная проблема бизнес тренингов

Начнём издалека. Есть у меня знакомая, которая закончила (очень давно) юридический факультет какого-то ВУЗа, при этом ей это сейчас не мешает преподавать пару раз в неделю «стратегический менеджмент» в одном столичном ВУЗе. Чему она может научить по этой дисциплине, не имея практического опыта и знаний? Правильно ничему. Как она преподает? Прочитали учебное пособие по этой дисциплине, разбила на лекции и как-то преподает.

То же самое происходит и на большинстве бизнес тренингов. Как не практик может учить продавать и вести переговоры, если в лучшем случае он что-то продавал и проводил личные бизнес переговоры лет десять назад?

Часто вопрос о том, сколько бизнес переговоров тренер провел в этом квартале, какой % закончился оформленной сделкой, и о каких суммах шла речь, как правило, остается без ответа.

Популярные направления тренингов

Самыми популярными бизнес тренингами являются всевозможные тренинги по продажам. Рассчитанные на разный уровень слушателей, различные методики и проходящие в разных форматах.

Это легко объяснимо, так как в 90% случаев бизнес тренинги оплачивает работодатель, для большинства из которых главной целью является увеличение прибыли. В связи с этим перспективных сотрудников и линейных руководителей отправляют на тренинги по продажам, а не на деловой этикет.

Личность бизнес тренера

Возможно, мне не везло, но я не встречал среди бизнес тренеров успешных бизнесменов, которые решили поделиться своим опытом или долларовых миллионеров, которые устали от бизнеса и видят своей миссией учить людей.

Но при этом каждый бизнес тренер хочет таким казаться.

Заказчиков бизнес тренингов, несомненно, интересует личность бизнес тренера, и они стараются это всяческими методами обойти, например, работал в таких компаниях как: (далее следует перечисление крупных компаний, о которых все слышали). Возможно, бизнес тренер на самом деле когда-то и работал в этих компаниях, но главным вопросом остаётся кем? Офис менеджером, помощником бухгалтера, курьером, отвечал за закупку канцтоваров или рядовым и не самым успешным менеджером по продажам.

Есть ТОП-овые бизнес тренеры, которые действительно когда-то где-то работали и чем-то руководили. Но как давно это было! В прошлом тысячелетии, в компаниях, которых уже нет!

Выводы

Я ни чего не имею против бизнес тренингов и скорее положительно к ним отношусь, но опыт, компетенции и личности бизнес тренеров все перечеркивают и портят. Как можно чему-то учить, не добившись в этом успеха самому?

Еще несколько лет назад бизнес тренинги были безумно популярны, но сейчас спрос на них упал, и заказчики стали более ответственно подходить к выбору тренинговой компании и личности тренера.

А слово «Коуч» давно стало нарицательным. Мне кажется, в Москве каждый 50-й считал себя коучем, что стоят заголовки статей: «ты отстал от жизни, если никогда не работал с коучем».

Каким я вижу будущее бизнес тренингов?

Платные вебинары (по очень умеренной цене), бесплатные вебинары (с различными рекламными интеграциями) и личный или онлайн консалтинг.

P.S. также, какое-то время все еще будут оставаться популярными не дорогие тренинги для «верующих не далеких мечтателей». Вроде: «сегодня ты крутишь гайки, а через месяц будешь руководить банком». Мы научим тебя, у каких из наших партеров заказать лэндинг и как по дилетантски настроить директ.

Это я про Бизнес молодость и их свидетелей, которые обещают быстрый и безболезненный прыжок из эконом класса сразу в премиум. И не важно, что нет ни способностей, ни опыта, ни мозгов – пройдя групповой курс (не открытый тренинг, а именно групповой курс) через месяц ты будешь руководить компанией со штатом не менее 1000 душ, жить в высотке Москва-Сити и ездить на Ferrari.

А доверчивых людей в России всегда хватало, особенно из категории не далёких.

Про интервьюеров

про интервьюеровНебольшая заметка про интервьюеров, работающих на количественных опросах (личные интервью) при проведении маркетинговых и социологических исследований.

Условно разделяю интервьюеров на две основные категории:

1- Студенты, пенсионеры, мамашки, люди, временно оставшиеся без работы (или ищущие подработку в свободное время) – в общем люди которым требуется проектная работа с плавающим графиком и быстрыми (или относительно быстрыми) деньгами.

2- Группы лиц или сообщества людей, постоянно работающие на опросах с нами, с ними и с тем парнем (с разными агентствами). Для них это основной стабильный заработок, а не временный жизненный период.

Плюсы и минусы от работы с каждой из групп:

1- Студенты, пенсионеры и мамашки совершенно разные и не предсказуемые. Кто-то хорошо работает, кто-то плохо, кто-то ответственный, кто-то не очень. У каждого свая специфика и возможности.

Например, студенты работают быстро, но часто не очень качественно. Студент скорее не будет рисовать анкеты, а просто не выйдет на опрос и не возьмёт после этого телефон. Пенсионеры работают медленно и вдумчиво. Они хорошо подходят, например, для квартирных опросов. Более ответственны.

2- Так называемые профессиональные интервьюеры или группы лиц (бригады), работающие с разными агентствами, это как минимум очень специфические люди.

Как не странно, среди них встречаются люди с высшим или несколькими высшими образованиями, но по разным причинам (например, не усидчивые, не стабильные) они не могут работать на одном месте.

Также эти группы лиц делятся на две категории:

Первые, исключительно работающие на опросах, холл-тестах и которые занимаются рекрутингом поприличней.

Вторые, которые не брезгуют массовками, раздачей листовок и прочим, в большинстве не самые ответственные, часто пьющие (хотя таких большинство и они относятся ко всем группам и категориям).

Минусы работы с каждой из групп:

1- У не профессиональных интервьюеров нет групп, в которые они входят и соответственно нет формального или не формального лидера, которого можно назначить ответственным за часть поля.

Студенты становятся старшекурсниками и идут работать на нормальные работы по специальности и опросы им становятся не интересны. Временно безработные граждане находят основные работы, у мамашек заканчиваются декретные отпуска.

2- Группа лиц, относящаяся к профессиональным интервьюерам очень искушенные и опытные. Часто хотят обмануть и подсунуть рисованные анкеты. Знают 1000 и 1 способ как, например, обойти геолакацию на планшете, настроить переадресации с телефонных номеров респондентов на 1-2 своих номера или знаковых, которые подтверждают анкеты.

Например, принципиально не работаем с интервьюерами, которые сотрудничают с одним из иностранных представительств исследовательских агентств т.к. там 98% интервьюеров рисуют и ставят переадресации.

Еще заметил странную закономерность в том, что при работе с новой группой профессиональных интервьюеров и при непосредственном общении нашего руководителя проекта с лидером неформальных групп 2-3 проекта проходят нормально, а далее начинаются проблемы и приходится перестраховываться.

Вывод:

Есть 2-3 нормальные рабочие бригады интервьюеров в Москве (а вообще знаю всех) которые способны нормально работать. Но несколько проектов подряд давать им не стоит.
В зависимости от объёма работы проще держать в штате 2-3 специалистов по количественникам, которые будут постоянно находиться в поиске новых интервьюеров, желательно не работавших ранее с исследовательскими компаниями и временно ищущих подработку.

P.S. года 3 назад на вопрос потенциального клиента о том кто именно будет опрашивать респондентов по его проекту я ответил, что: на мой взгляд под Ваш проект больше подходят студенты. Клиент сделал выбор в пользу другого агентства, главным критерием выбора стало обещание представителей агентства, что на их проекте будут работать «профессиональные интервьюеры».

Спустя какое-то время мы выбирали исполнителей под очередной проект и увидели тех самых «профессиональных интеров» за счёт (упоминания) которых клиент сделал выбор не в пользу нас.

На мой взгляд, студенты государственных ВУЗов всё же больше внушают доверие, чем 8-10 тёток в возрасте 45+ которые после посещения нашего офиса начали распивать алкогольные коктейли из пластиковых бутылок ёмкостью толи 1.5, толь 2 литра в 10 метрах от нашего офиса у нас под окном.

Про штатных PR-щиков

prТут может быть два варианта работы.

Первый — это когда штатный специалист две недели пишет несчастный пресс-релиз, бегает и бесконечно утверждает его у руководства. Потом две недели списывается с журналистами или редакторами профильных СМИ и обещает не материал, а бомбу!

В итоге представители СМИ получают обычный рядовой (в лучшем случае ремесленный) материал и его размещает 3 из 20 СМИ, с которыми пиарщик предварительно договаривался.

А конкуренты за это время проводят 2 успешные PR акции, получают сотни публикаций, повышают узнаваемость или анонсируют новый продукт. Руководство в восторге, кредитные организации и инвесторы текут!

Второй вариант работы. В компании есть штатный PR-щик (но зачем он есть не понятно, т.к. компания работает со сторонним агентством).

Стороннее PR агентство получает от организации ежемесячно денежные средства, формирует информационные поводы (иногда на заданную тему), пишет 2-3 пресс-релиза в месяц и рассылает их по базе СМИ.

Часто через агрегаторы вроде B2BLOGGER, Прессуха или PRonline исходя из того, что если пресс-релиз совсем бредовый, агрегаторы хоть на своих сателлитах разместят (гарантированные публикации) – будет чем перед клиентом отчитаться.

Иногда PR агентства делятся со штатным PR-щиком или его руководителем, иногда нет. Смотря, какие были договорённость при выборе подрядной организации.

Интересно, по Вашему мнению, такие сотрудники могут считаться специалистами?

И специалистами в чём?

А нужен штатный ленивый PR-щик, который сам не способен создать автономное эффективное PR направление?

P.S. я пишу на примере крупной организации с маркетинговой деятельностью которой я хорошо знаком.

Про кадры

Про кадрыРынок труда в Москве, не говоря про регионы, уже который год испытывает колоссальные трудности. Некому работать. Нет специалистов.

Есть молоденькие вчерашние студенты ни черта не знающие кроме полностью оторванной от бизнеса теории, которую им преподают в ВУЗах или в лучшем случае бизнес тренеры теоретики.

При этом стоит заметить, что кроме своих теоретических знаний, которые часто или устарели лет на 15 или вообще адаптированы под другую страну эти вчерашние студенты весьма амбициозны.

Амбиции даже ни чем не подкреплённые это всё, что есть у них за душой.

Приходя на собеседование, такой вчерашний студент заявляет, что согласен работать минимум руководителем проекта, что ни как ни возможно не имея практического опыта.

Ещё стоит заметить, что амбиции не являются синонимом: ответственности, работоспособности, пунктуальности, настойчивости и прочих полезных качеств, направленных на получение результата.

Я много раз удивлялся, приезжая к клиентам, когда видел много соседних отделов, состоящих из стаек совсем молоденьких мальчиков и девочек – вчерашних студентов занятых монотонной не понятной работой, которую проще автоматизировать, чем платить заработные платы, социальные пакеты и отпускные нескольким отделам по 20-30 человек.

Судя по их хождениям от кофемашины в курилку, выражениям лиц и разговорам готов поспорить, что из 80% не получится специалистов, а тем более линейных руководителей.

Зато после бесцельно проведенных, например, в г@зпроме 3-5 лет и попав под сокращение и получив запись в трудовой многие претендуют на должности линейных руководителей не имея чётного представления (кроме своей монотонной функции) о том, что они делали, и какие результаты это дало компании.

Вижу два выхода из этой ситуации:

Растить специалистов у себя с нуля по «очень» качественному отбору или брать специалистов из других компаний работающих на аналогичных должностях мотивируя их условиями труда, карьерным ростом и заработной платой.

Ещё недавно читал занимательную статью о том, что не нужно брать на работу москвичей. Я сам родился и всю жизнь прожил в Москве, но отчасти согласен с этим утверждением.

Про холодные звонки

холодные звонкиБыло у меня пару коротких моментов в совсем ранней карьере, когда я работал менеджером по продажам и по холодке что-то продавал в B2B.

Позже в нескольких других компаниях, работая маркетологом и изучив продукт и потребителей, писал (или корректировал) скрипты для отделов продаж.

Где-то с нуля создавали отделы продаж, внедряли CRM, ставили планы звонков, встреч и конечно же продаж индивидуально для каждого менеджера в месяц.

У кого-то шли продажи, у кого-то нет… Обычно новый менеджер по продажам до 2 недель изучает продукт, гоняет на переговоры с коллегами и через 1,5-2 недели начинает звонить по холодке, борясь с возражениями и пытаясь выйти на ЛПР. Стандартно на каждого продавца заложен его минимальный оклад на 3 месяца и если нет результата с человеком расстаются. Чаще даже раньше.

Кому-то везёт, кому-то нет. Но одно из главных условий это ОТЛИЧНОЕ знание продукта и хороший скрипт продаж.

К чему этот пост?

К тому, что уровень современных менеджеров по продажам в большинстве своём ниже плинтуса. Продукт не знают вообще, скрипт продаж ужасный (подозреваю, что его нет совсем).

Раньше маркетологи придумывали интересные схемы-многоходки, например, целью первого звонка было узнать, кто отвечает за интересующее их направление. Потом, по собранной базе сажали работать более опытного продажника.

Продавцы различных правовых систем вообще виртуозно работали по разным действительно интересным, забавным и смешным скриптам, начиная от информирования о вступающем в силу законопроекте, который коснется деятельности организации заканчивая представлением от ФНС или Пенсионного фонда.

Продавцы регулярных медицинских услуг представлялись СЭСом для того чтобы их быстро соединили с лицом принимающим решение.

А сейчас всё настолько ужасно начиная с дикции, говора, знания (малейшего представления) продукта и скриптов… Такое ощущение, что многие компании на последние деньги берут совсем «конченых» и ставят за каждого свечку на удачу.

Это очень странно учитывая то, что со временем этот инструмент продаж наоборот должен развиваться, а не деградировать.

P.S. Прежде чем сажать кого-то на холодку, возможно не стоит позориться и закинуть эти деньги в Яндекс Директ?