Способы увеличения роста продаж и клиентов

Методов увеличения продаж существует огромное множество и как правило они зависят от Вашего бизнеса.

Например, если у Вас АЗС или автомойка повысить продажи можно за счет наружной рекламы и качественного обслуживания (клиент вернется).

Больше не чего сделать чтобы увеличить продажи практически нельзя.

Но это скорее исключение.

Знаю компании которые например, вообще не имеют сайта и не размещают рекламу и при этом достаточно успешно поставляют медицинское оборудование в бюджетные учреждения (участвуют и выигрывают тендеры). Не жалуются, работают с миллиардными оборотами (с прибылью до 25%) и прекрасно себя чувствуют года так с 1997. И не о какой рекламе знать не хотят.

Это тоже исключение.

А если рассматривать более классические варианты бизнеса, например оптовые продажи или услуги в B2B способов повысить продажи не так уж и много.

Сарафанное радио:

Довольные клиенты рекомендуют Вас знакомым, конкурентам (что редко) и т.д. Это самый простой и эффективный способ повышения продаж который начинает работать при соблюдении главного условия – качественно выполненной работы.

Но нужен большой поток клиентов и большой промежуток времени чтобы сарафанное радио начало работать в полную силу и регулярно.

Увеличение клиентов из интернета:

Самый эффективный канал привлечения клиентов. Кто-то запускает контекстную рекламу (работает хорошо и эффективно но во многих перегретых тематиках цена клика зашкаливает).

Мне сразу представляется забавная ситуация – на второсортных бизнес тренингах где ключевым блоком является мотивационный блок (что-то вроде: тебе 25 лет и не зарабатываешь 500 000 рублей?) бизнес тренеры вбивают в неокрепшие мозги детей, автослесарей и проводников сказки про красивую жизнь и дают задание «прикоснуться к красивой жизни» — записаться на тест драйв премиального автомобиля (от 2000 рублей за клик в директе), записаться на просмотр аппартаментов в Москва Сити (от 12000 рублей за клик в директе) и т.д.

Учитывая то, что все ищут через интернет страшно представить сколько выпускников бизнес тренингов скликивают объявлений в директе в премиальном сегменте и на какую сумму. А выпускников ежемесячно не менее 10000 человек по России… Да и просто мечтателей…

Но не смотря на все это размещение контекстной рекламы это очень интересный и эффективный канал продаж.

SEO для увеличения роста продаж:

Очень эффективно и в перспективе получается дешевле чем контекстная реклама но… Нужны на самом деле высокие компетенции, изначально нужно достаточно много вложить и более того вкладывать регулярно. SEO это долго и очень сложно.

Например, меня забавляют молодые люди которые звонят «по холодке»  и предлагают услуги по продвижению сайтов и на вопрос: Вы сами есть в ТОП-10 по запросу «продвижение сайтов» отвечают, что нету. Такие своего рода «сапожники без сапог».

Хотя говорят, что находясь в ТОП-е по основным SEO-шным запросам лиды капают очень плохого качества и их (на удивление) не много (например по основному запросу «продвижение сайтов» в Московском регионе от 6 до 15 лидов в день). На мой взгляд раз предлагаете продвижение сайтов то будьте в топе для солидности.

Холодные звонки как способ увеличения продаж:

Это вообще классика, но у многих работает! Текучка менеджеров огромная, но работает! Многое зависит от товара или услуги, от скрипта и удачи но работает!

Но! Нужен хороший опытный руководитель, не шагу в лево от CRM (точнее ВСЕ свои действия вносить в CRM).

Системность очень важна но как писал ранее многое зависит от удачи. Я например, видел как новый менеджер работающий 2 дня и не знающий продукт (сложный и специфичный продукт) «случайно» продал услуг по холодке на несколько миллионов рублей.

PR активности для увеличения продаж в бизнесе:

Долго… очень долго… безрезультатно… Но при правильном подходе и интенсивности продажи начинаются (за счет узнаваемости) на 2-3 год работы. Канал продаж эффективный но косвенный и долгий.

А теперь несколько не стандартных способов как повысить продажи:

Не большой сетевой фитнес клуб отправляет промолтеров гулять рядом со станцией метро (в шаговой доступности от фитнес центра) и собирать контакты людей. Легенда следующая: в шаговой доступности открывается новый фитнес центр и если Вы оставите номер телефона то после открытия мы подарим Вам неделю бесплатных занятий. Люди оставляют контактные данные которые передаются в отдел продаж существующего фитнеса и по ним начинается работа. Не могу не отметить, что по сравнению со страховыми компаниями и розничными банками это детский сад – у них все отточено до автоматизма. Что только стоят звонки от представителей банков сразу после подачи документов на регистрацию ООО.

Методы увеличения продаж можно продолжать описывать бесконечно, но самой правильной стратегией будет точно представлять портрет своего потребителя и комбинировать подходящие под специфику бизнеса маркетинговые инструменты.

Например, производители еды для спортсменов с доставкой недельных рационов были уверены, что их основные потребители это мужчины занимающиеся спортом, а оказалось это женщины решившие похудеть и перейти на правильное питание.

Про консультантов и надувание щёк

Общаясь с консультантами, бизнес тренерами и прочими теоретиками сделал вывод: они не то, что далеки от реального бизнеса как «свиньи от апельсинов» (это и так понятно), так и от практики.

Что даёт участие в различных сообществах, группах и гильдиях?

Клиентов? Нет — всё поделено до нас.

Возможность общаться в на слётах и сходках? Не интересно — они не практики и лишь обсуждают теорию, точнее спорят о ней аргументируя это устаревшей литературой или не применимой в России.

Имиджевая составляющая? Тоже нет — пробовал и клиенты на это не ведутся — им всё равно.

Возник у меня как-то спор на тему PR с одним из лидером не коммерческой организации и партнёром коммерческой. Стоит отметить, что PR это не мой профиль и я не считаю себя в этом специалистом.

Теоретик пытался с умным видом меня поправлять в терминологии и снисходительно рассказывал про инструменты эффективного PR.

Что является показателем эффективного PR? Публикации и в частности упоминания в Яндекс Новостях.

Про теоретика в ЯН оказалось 5 упоминаний, а про коммерческую компанию в которой он является партнером 26.

Про меня более 350, а про ZOOM MARKET более 1000 (при том, что PR менеджер у нас работает максимум 2 года).

Вот такая история. У «теоретика» аргументов не нашлось…

Вывод: не нужно учить и умничать в тех вещах в которых не понимаешь и в которых не состоялся.

Продажи в социальных сетях и их аудитория

Меня всегда удивляли мои знакомые и клиенты, которые ведя коммерческую деятельность или отвечая за маркетинг в (разных) компаниях, услышав или прочитав о том, что в социальных сетях куча целевой аудитории и клиентов, начинали активные действия, но не там…

Как продавать в социальных сетях?

Сам я даже близко не считаю себя специалистом по соцсетям, но, как маркетолог думаю, что имею представление об аудитории в различных соцсетях. Уверен, что многие не согласятся, но тем не менее:

Instagram — Аудитория от 80 до 90% женская и этим всё сказано.

Отличная площадка для продвижения: салонов красоты, цветочных салонов (фотки букетиков), шмоточных магазинов, всего, что связано с детьми, возможно кафе, кофеен и т.д

Не имеет смысл рекламировать: пивные бары, дрели, перфораторы и т.д.

ВКонтакте — дети, подростки и не самые умные и денежные молодые люди (хотя знаю тех кому за 30 лет и кто застрял в развитии и во ВКонтакте). Но при этом стоит отметить, что аудитория там неимоверно огромная!

Отличная площадка для продажи и продвижения: фэйковых шмоток (ArmanE, laKoste и т.д.), спортивного питания (куда без него и желательно отечественного производства), тренингов уровня БМ (сегодня ты крутишь гайки, а завтра управляешь банком) и т.д.

Не имеет смысла продавать социальной сети и продвигать: всё, что более менее дорого стоит (денег у пользователей ВКонтакте, как и мозгов часто не много). Хотя знаю несколько чудиков, кто, например, ведёт страничку своей фирмы  по строительству «Турецких бань» во ВКонтакте, стоимость строительства которых начинается от нескольких миллионов…. Продаж через этот канал, конечно, не было.

Одноклассники — активные пользователи люди в возрасте (от 40-45 лет). С какими-то деньгами, но, как правило, не большими.

Отличная социальная сеть для торговли: супер-пупер семян весной и щитовых домиков.

А вот, например, домики из СИП-панелей там не продать — 56 летний Пётр Николаевич не будет такой себе строить (не внушает доверия) и для внуков «не экологично».

Как рассказывал один мой знакомый редактор IT издания, аудитория из Одноклассников дольше всего сидела у них на сайте и прочитывала статью по несколько раз, потому, что не понимала о чём она.

Twitter — вообще в России не пошёл. Почему не знаю. И вести его по моему мнению смысла не имеет, если только ваши посты не будет репостить Медведев, Трамп или, на худой конец, Навальный)

Facebook — аудитория более взрослая, умная и при деньгах. Но, конечно, не вся. Уже немного подташнивает от бесконечных бизнес тренеров, коучей и инфо-бизнесменов.

Щитовые домики, шмотки (любые) и салоны красоты продавать через эту социальную сеть наверное не стоит, а вот IT стартапы, различные онлайн сервисы, профессиональные услуги для бизнеса и бизнес тренинги, рассчитанные на другую аудиторию чем БМ и Like, вполне.

YouTube — совершенно разная аудитория.

Взрослая, платёжеспособная мужская аудитория исключительно у строительных и автомобильных блоггеров. Женская аудитория в большинстве малолетки без денег.

У меня был клиент, который собирался (может уже) строить в Москве новую общественную баню в ценовом диапазоне средний, средний +, так он хотел, заказать рекламу у псевдо бизнес блоггеров, на YouTube (Трансформатор, Жизнь би и т.д.). Я потратил много времени убеждая его, что их аудитория это «региональные» подростки в возрасте от 14 до 19 лет без копейки денег и куда эффективней сработают обзоры в The Village (среди хипстеров с деньгами), KudaGo, контекстная реклама и грамотный SMM.

Обращаю внимание на то, что это моё мнение, основанное на личных наблюдениях и опыте.

Читал статью о том, что по каким-то сомнительный показателям во ВКонтакте аудитория более платёжеспособная. чем на Facebook — очень сомневаюсь.

А по последним данным соцопросов Google + более популярна в России чем Facebook — но это уже чушь собачья.

Или вы считаете по другому?

Возможны продажи B2B в социальных сетях?

Про бизнес тренинги

бизнес тренерНачнем с изначального позиционирования. Цель бизнес тренингов — ускоренное изучение интересующего материала с подробной разборкой практической части, примерами и бизнес играми, направленными на восприятие и быстрое усвоением практической части.

Я был на многих бизнес тренингах. Какие-то были действительно полезными, а какие-то не очень. Чаще не очень.

Основная проблема бизнес тренингов

Начнём издалека. Есть у меня знакомая, которая закончила (очень давно) юридический факультет какого-то ВУЗа, при этом ей это сейчас не мешает преподавать пару раз в неделю «стратегический менеджмент» в одном столичном ВУЗе. Чему она может научить по этой дисциплине, не имея практического опыта и знаний? Правильно ничему. Как она преподает? Прочитали учебное пособие по этой дисциплине, разбила на лекции и как-то преподает.

То же самое происходит и на большинстве бизнес тренингов. Как не практик может учить продавать и вести переговоры, если в лучшем случае он что-то продавал и проводил личные бизнес переговоры лет десять назад?

Часто вопрос о том, сколько бизнес переговоров тренер провел в этом квартале, какой % закончился оформленной сделкой, и о каких суммах шла речь, как правило, остается без ответа.

Популярные направления тренингов

Самыми популярными бизнес тренингами являются всевозможные тренинги по продажам. Рассчитанные на разный уровень слушателей, различные методики и проходящие в разных форматах.

Это легко объяснимо, так как в 90% случаев бизнес тренинги оплачивает работодатель, для большинства из которых главной целью является увеличение прибыли. В связи с этим перспективных сотрудников и линейных руководителей отправляют на тренинги по продажам, а не на деловой этикет.

Личность бизнес тренера

Возможно, мне не везло, но я не встречал среди бизнес тренеров успешных бизнесменов, которые решили поделиться своим опытом или долларовых миллионеров, которые устали от бизнеса и видят своей миссией учить людей.

Но при этом каждый бизнес тренер хочет таким казаться.

Заказчиков бизнес тренингов, несомненно, интересует личность бизнес тренера, и они стараются это всяческими методами обойти, например, работал в таких компаниях как: (далее следует перечисление крупных компаний, о которых все слышали). Возможно, бизнес тренер на самом деле когда-то и работал в этих компаниях, но главным вопросом остаётся кем? Офис менеджером, помощником бухгалтера, курьером, отвечал за закупку канцтоваров или рядовым и не самым успешным менеджером по продажам.

Есть ТОП-овые бизнес тренеры, которые действительно когда-то где-то работали и чем-то руководили. Но как давно это было! В прошлом тысячелетии, в компаниях, которых уже нет!

Выводы

Я ни чего не имею против бизнес тренингов и скорее положительно к ним отношусь, но опыт, компетенции и личности бизнес тренеров все перечеркивают и портят. Как можно чему-то учить, не добившись в этом успеха самому?

Еще несколько лет назад бизнес тренинги были безумно популярны, но сейчас спрос на них упал, и заказчики стали более ответственно подходить к выбору тренинговой компании и личности тренера.

А слово «Коуч» давно стало нарицательным. Мне кажется, в Москве каждый 50-й считал себя коучем, что стоят заголовки статей: «ты отстал от жизни, если никогда не работал с коучем».

Каким я вижу будущее бизнес тренингов?

Платные вебинары (по очень умеренной цене), бесплатные вебинары (с различными рекламными интеграциями) и личный или онлайн консалтинг.

P.S. также, какое-то время все еще будут оставаться популярными не дорогие тренинги для «верующих не далеких мечтателей». Вроде: «сегодня ты крутишь гайки, а через месяц будешь руководить банком». Мы научим тебя, у каких из наших партеров заказать лэндинг и как по дилетантски настроить директ.

Это я про Бизнес молодость и их свидетелей, которые обещают быстрый и безболезненный прыжок из эконом класса сразу в премиум. И не важно, что нет ни способностей, ни опыта, ни мозгов – пройдя групповой курс (не открытый тренинг, а именно групповой курс) через месяц ты будешь руководить компанией со штатом не менее 1000 душ, жить в высотке Москва-Сити и ездить на Ferrari.

А доверчивых людей в России всегда хватало, особенно из категории не далёких.